Database Marketing in der Anwaltskanzlei

Abstract

Das im Zentrum der vorliegenden Untersuchung stehende Database Marketing setzt sich diese an den Kundenbedürfnissen ausgerichtete Gestaltung von Marketingmaßnahmen und -konzepten zum Ziel. Database Marketing soll ermöglichen, dem "richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Argumenten ein maßgeschneidertes Angebot" zu unterbreiten. Durch EDV-technisch unterstützte Erfassung und an betriebswirtschaftlichen Erkenntnissen ausgerichtete Zusammenführung und Auswertung von Kundendaten erscheint es möglich, dieses Ziel zu erreichen. Auf der Hand liegt dabei, daß die Nachfrageorientierung der Marketingmaßnahmen umso besser gelingt, je umfassender und detaillierter die (auch personenbezogenen) Kundendaten erfaßt werden.

Nur eine breite Datengrundlage kann zu zuverlässigen, von zufallsbedingten Einflüssen weitgehend bereinigten, Ergebnissen führen. Nachdem die Vorteile einer kundenorientierten Angebotsgestaltung und Absatzpolitik zunächst ganz vorrangig von Betrieben des produzierenden Gewerbes und des Handels genutzt wurden, bedienen sich heute zunehmend auch Unternehmen der Dienstleistungsbranche dieser Möglichkeiten. Nicht zuletzt beginnt auch der traditionsgeprägte Stand der Rechtsanwälte und Rechtsanwältinnen sich der Chancen einer stärkeren Kundenorientierung bewußt zu werden. Die mit einem modernen Database Marketing verbundene Erfassung und Auswertung von Daten der Mandantschaft begegnet allerdings besonderen Schwierigkeiten. Es gilt die exponierte Stellung der Rechtsanwälte und Rechtsanwältinnen in Staat und Gesellschaft als Organe der Rechtspflege und die Geheimhaltungsbedürfnisse der Mandanten mit den berechtigten wirtschaftlichen Interessen der Anwaltschaft in Einklang zu bringen. Die angemessene Auslotung dieses Spannungsfeldes steht im Zentrum der vorgelegten Untersuchung.

The purposeful aggregation and utilization of information can get in particular acquisition-economically oriented enterprises immense competitive advantage. Thus the collection and evaluation of customer data of an economic enterprise allows production and offer precisely to put down on the needs and wishes of the customers. Also marketing measures can be formed on the ground of the analysis of customer data inquiry-oriented. Database marketing should enable to present a tailor-made offer " to the " right customer at the right time with the right arguments. By EDP-technical supported capture and in economic knowledge straightened desegregation and evaluation of customer data. Only one wide data basis leads to reliable, from chance-conditioned influence settled to a great extent, results. After the advantages of an offer creation oriented to customer and sales policy were used at first quite with priority by companies of trade, today enterprises of the service branch of these possibilities also help themselves increasingly. The traditional-stamped state of the lawyers also starts to realize the chances of a stronger customer orientation. However, with a modern Database marketing linked capture and evaluation of data of the clients meets special difficulties, which the thesis is dealing with.