Please use this identifier to cite or link to this item: doi:10.22028/D291-27954
Title: Indifference, resistance and rejection in consumer adoption processes - an empirical analysis of determinants, consequences and neural correlates
Author(s): Millemann, Jan Andre
Language: English
Year of Publication: 2018
DDC notations: 150 Psychology
380 Commerce, communications, transportation
Publikation type: Doctoral Thesis
Abstract: Investigating causes and reasoning underlying negative outcomes of the innovation adoption process are of utmost importance for companies as investments in new products and services fail to reach the ultimate goal of successful market introduction, ranging around 30-50 % depending on the category. Consequently, the return on investment is poor, endangering the continuation of innovation supporting activities, and in some severe cases, even the maintenance of operation. In response to this phenomenon, I apply a thorough approach including data from various sources ranging from qualitative semi-structured interviews to quantitative data from cross-sectional surveys, longitudinal surveys, and consumer neuroscience to shed light on the consumer’s reasoning preceding his/her decision. The dissertation continues, after a brief introductory chapter, with a systematic literature review to identify key literature at the intersection of marketing and innovation adoption. Building on those findings, a descriptive analysis follows to quantify the resulting body of literature. In a subsequent step, the identified articles are synthesized using a bibliographic analysis. The second chapter ends by combining the findings of the descriptive analysis with the findings from the bibliographic analysis by proposing several future research avenues. Chapter three concerns itself with the lacking differentiation between innovation adoption and rejection. In a first step, using a systematic literature screening, relevant literature on rejection (continuous rejection) and postponement (temporary rejection) is identified. Next, there is an explorative, qualitative study aimed at identifying reasons not yet described in the literature. The results of the contemporary literature and the qualitative study suggest that currently available constructs are sufficient to explain continuous rejections but not postponement. To account for this gap, a new construct, coined as transactional resistance, is introduced to complement the existing constructs. Finally, the effectiveness of the construct transactional resistance is examined using survey data. Chapter four attempts a novel approach to exploit the early stages of the innovation adoption process. By using contemporary insights from innovation management, cognitive psychology and neuroscience literature, this chapter investigates the individuals’ neuronal reaction to product innovations. From a methodological standpoint, chapter four combines behavioral, survey and neuroimaging data derived from a functional magnetic resonance imaging (fMRI) experiment to overcome current methodological challenges in studying consumers’ reactions to novel products. The final chapter summarizes and synthesizes the results, findings and implications of the dissertation.
Die Untersuchung von Ursachen und Hintergründen, die den negativen Ausgängen des Innovationsprozesses zugrunde liegen, ist für Unternehmen von größter Bedeutung, da je nach Produktkategorie etwa 30-50 % der Investitionen in neue Produkte und Dienstleistungen das Endziel einer erfolgreichen Markteinführung verfehlen. Infolgedessen bleiben dem Unternehmen finanzielle Mittel aus dem Verkauf der Innovationen verwehrt, was die Fortsetzung von weiteren innovationsfördernden Aktivitäten, in manchen schwerwiegenden Fällen sogar die Aufrechterhaltung des Betriebs, gefährdet. Die Dissertation wird nach einem kurzen einleitenden Kapitel mit einem systematischen Literaturüberblick fortgesetzt, um Schlüsselliteratur an der Schnittstelle von Marketing und Innovation zu identifizieren. Aufbauend auf diesen Erkenntnissen folgt eine deskriptive Analyse, um den daraus resultierenden Literaturbestand deskriptive zu beschreiben. In einem weiteren Schritt werden die identifizierten Artikel mittels einer bibliographischen Analyse synthetisiert. Das zweite Kapitel endet mit der Kombination der Ergebnisse der deskriptiven Analyse mit den Ergebnissen der bibliographischen Analyse, indem zukünftige Forschungsschwerpunkte abgeleitet und erläutert werden. Kapitel drei befasst sich mit der fehlenden Differenzierung zwischen der konsumentenseitigen Innovationsannahme und –ablehnung, welche als Prokrastination bzw. als unbestimmtes Aufschubverhalten beschrieben wird. In einem ersten Schritt wird mit Hilfe einer systematischen Literaturanalyse relevante Literatur zu Ablehnung (kontinuierliche Ablehnung) und Prokrastination (temporäre Ablehnung) identifiziert. Als nächstes folgt eine explorative, qualitative Studie, die darauf abzielt, bisher unbekannte Hintergründe der Prokrastination zu identifizieren. Die Ergebnisse der Literatursichtung und der qualitativen Studie deuten darauf hin, dass die derzeit verfügbaren Konstrukte zwar ausreichen um eine kontinuierliche Ablehnungen, nicht jedoch ein unbestimmtes Auschubverhalten, zu erklären. Um diese Lücke zu adressieren, wird ein neues Konstrukt, welches als transaktionaler Widerstand bezeichnet wird, eingeführt und empirisch validiert. Kapitel vier wendet einen neuartigen methodischen Ansatz an, um die frühen Phasen des Innovationsprozesses zu untersuchen. Unter Verwendung aktueller Erkenntnisse aus dem Innovationsmanagement, der Kognitionspsychologie und der neurowissenschaftlichen Literatur untersucht dieses Kapitel mittels eines fMRT (funktionelle Magnetresonanztomografie) die neuronale Reaktion von Individuen auf Produktinnovationen. Das letzte Kapitel fasst die Ergebnisse, Erkenntnisse und Implikationen der gesamten Dissertation zusammen.
L’étude des causes et du raisonnement sur lequel repose les résultats négatifs du processus d’adoption des innovations revêt une importance capitale pour les entreprises, car les investissements dans de nouveaux produits et services n'atteignent pas l'objectif ultime d'une introduction réussie sur le marché, ce qui varie entre 30 et 50% selon la catégorie. Par conséquent, le retour sur investissement est médiocre, mettant en péril la poursuite des activités de soutien à l'innovation et, dans certains cas graves, même le maintien du fonctionnement de l’exploitation. En réponse à ce phénomène, j’applique une approche approfondie, comprenant des données provenant de diverses sources, allant d’entrevues semi-structurées qualitatives à des données quantitatives issues d’enquêtes transversales, d’enquêtes longitudinales et de neurosciences des consommateurs afin d’éclairer le raisonnement du consommateur précédant sa décision. La thèse se poursuit, après un bref chapitre d’introduction, par une revue systématique de la littérature pour identifier la littérature clé à l’intersection du marketing et de l’adoption des innovations. S’appuyant sur ces résultats, une analyse descriptive est ensuite réalisée afin de quantifier le corpus de la littérature qui en résulte. Dans une étape ultérieure, les articles identifiés sont synthétisés à l’aide d’une analyse bibliographique. Le deuxième chapitre se termine par la combinaison des résultats de l’analyse descriptive avec les résultats de l’analyse bibliographique en proposant plusieurs orientations envisageables pour les futurs travaux de recherche. Le chapitre trois s’intéresse à l’absence de différenciation entre l’adoption des innovations et le rejet. Dans un premier temps, utilisant une revue systématique de la littérature, la documentation pertinente sur le rejet (rejet continu) et le report (rejet temporaire) est identifiée. Ensuite, il y a une étude exploratoire et qualitative visant à identifier les raisons qui ne sont pas encore décrites dans la littérature. Les résultats de la littérature contemporaine et de l’étude qualitative suggèrent que les constructions actuellement disponibles sont suffisantes pour expliquer les rejets continus mais pas le report. Pour tenir compte de cet écart, une nouvelle construction, appelée résistance transactionnelle, est introduite pour compléter les constructions existantes. Enfin, l’efficacité de la construction, résistance transactionnelle, est examinée à l’aide de données d’enquête. Le chapitre quatre tente une nouvelle approche pour exploiter les premiers stades du processus d’adoption des innovations. En utilisant les connaissances contemporaines issues de littérature sur la gestion des innovations, la psychologie cognitive et les neurosciences, ce chapitre étudie la réaction neuronale des individus aux innovations de produit. D’un point de vue méthodologique, le chapitre quatre combine les données comportementales, d’enquête et de neuroimagerie dérivées d’une expérience d’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) afin de surmonter les défis méthodologiques actuels dans l’étude des réactions des consommateurs à de nouveaux produits. Le dernier chapitre résume et synthétise les résultats, les conclusions et les implications de la thèse.
Link to this record: urn:nbn:de:bsz:291--ds-279549
hdl:20.500.11880/27570
http://dx.doi.org/10.22028/D291-27954
Advisor: Heidenreich, Sven
Date of oral examination: 23-Apr-2019
Date of registration: 24-Jul-2019
Faculty: HW - Fakultät für Empirische Humanwissenschaften und Wirtschaftswissenschaft
Department: HW - Wirtschaftswissenschaft
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